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　　一场5~6小时的直播里，薇娅通常要播60个商品，每个商品在10分钟时间内销售出上万件是正常数据，他们曾创下的纪录是，一个商品最多卖出了19.5万件。对于商家来说，如何能挤进每天的60个名额，还要经过薇娅团队中100多人招商团队的层层筛选，把那些有过差评记录的化妆品、存在安全隐患的食品都踢出去，并把价钱谈到全网最低价。

　　7月23日，从脱贫攻坚公益直播盛典结束后，薇娅在零点以后坐车回到九堡的办公室，宝洁公司、淘宝心选的团队早已等在这里，排队让薇娅选品，洽谈接下来的合作。等到宝洁团队离开，已经是清晨5点半。

　　丈夫董海峰和弟弟奥利是薇娅团队背后的男人。2017年初，好几家机构打电话找到薇娅团队，提出想跟薇娅合作。但是奥利发现，大部分机构才成立2~3个月，还不如自己的团队健全。最重要的是，“他们get不到主播想要的东西，他们告诉我，你跟我签可以赚多少钱。但是我要的不是钱，是你能给主播和粉丝带来什么服务。”奥利说。

　　回到广州，奥利对姐夫董海峰提议，“不如我们自己开一家机构吧”。2017年4月底，董海峰从杭州一个老板手中承接了刚起步的谦寻机构，由奥利担任CEO，来到杭州搭建团队，给薇娅和其他主播打造直播间。

　　与秀场直播时代主要依靠打赏获得收入不同，电商主播主要靠销售获得佣金，机构的重要性越来越凸显。他们一方面服务于C端，孵化和管理更多主播，帮主播打造个人IP和运营粉丝。更重要的是，对接B端，包括淘宝平台和无数品牌商、供应链。

　　新川在淘宝直播团队中负责对接机构和主播，在他看来，机构的存在是电商直播中不可或缺的一环，可以通过批量化和工业化方式赋能主播，也能帮助淘宝直播平台分摊管理主播的风险和成本。此外，机构是电商直播商业变现非常重要的因素，机构主要负责根据主播的特质、粉丝的特点，为主播定制化招商，让主播专注直播，帮助主播获得稳定可持续的商业化收入。

　　在电商直播这条流水线上，直播机构就像一个个“主播工厂”，他们最重要的产品，就是制造主播。

　　越来越多年轻貌美的女孩，期望经过机构的“七十二变”，能够将自己的颜值尽快变现。但电商主播也有自己的门槛，颜值不能解决所有问题。

　　成功的主播，必须具备销售能力和专业的产品知识，以及强大的学习能力。薇娅曾做过多年线下服装零售和电商，李佳琦曾经是化妆品牌的专柜导购，熟悉化妆品又懂销售。

　　这并不是一个想象中轻轻松松可以大把赚钱的行业。就如同娱乐圈一样，能够冒出来的，都是少数。梵维机构曾经招聘的一个新主播，直播到第五天，后台的收入只有200多元——这在新主播中很正常。但是女生找到梵维的负责人赵明理质问：“为什么我的收入这么低？这跟我想象中完全不一样，不是说一天一套房吗？”

　　很多女孩认为这是一夜暴富的行业，想挣快钱，但是这需要付出时间和努力。赵明理很快和这个女孩提出了解约，并在以后的面试中，严格考核对方的心理素质、职业规划和诉求。

　　但另一方面，制造一名主播，和生产标准化产品有相似之处，成功主播的经验可以拿来复制。

　　赵明理告诉《中国新闻周刊》，为了让来到机构的主播快速成长，梵维主要从货品端、设计端和流量端分别给予主播支持。在货品端，机构会根据主播的风格和粉丝的需求，给主播寻找最合适的货品。在设计端，有供应链和工厂的机构，可以为主播定制产品。在流量端，越来越多的明星也将眼光投向电商直播，机构把明星引进主播直播间联动，帮助增加流量。

　　甚至，造就超级网红也不是难事。2018年，“口红一哥”李佳琦在淘宝直播的建议下“出圈”，开设抖音账号，目前已经吸粉2800多万，成为全域网红，并成功将流量引回淘宝直播，合作报价和收入都进一步水涨船高。

　　李佳琦可以被复制吗？“完全可以！”淘宝直播负责人赵圆圆曾毫不犹豫地对媒体表态。“李佳琪是有大众网红属性的，进入粉丝增长瓶颈时，当时建议尝试往外走一走，看淘宝主播能不能从外拿流量回来，测试很成功。”赵圆圆说，淘宝直播今年会培养一批这样的全域带货网红，“保守说5到10个，都是套路，不是特别难。”